這場(chǎng)精心策劃的黃金周的促銷(xiāo)活動(dòng)，似乎勝券在握。
巧妙的促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)，足以吸引眼球，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。你看，被促銷(xiāo)主題吸引的消費(fèi)者正陸續(xù)向促銷(xiāo)點(diǎn)圍過(guò)來(lái)。
等等，為什么不少人在咨詢(xún)和拿取產(chǎn)品宣傳資料后，就匆匆地離開(kāi)了？
原來(lái)，人們本想坐下來(lái)試用一下，但見(jiàn)圍滿(mǎn)的人群和正在坐著試用的2個(gè)人，不大的場(chǎng)地空間更加狹小，沒(méi)有試用的位置，只好作罷！
這個(gè)健康治療儀的其他各促銷(xiāo)點(diǎn)的情形也大致相似。整個(gè)節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)，就在這種熱鬧非凡，大賺人氣卻難有進(jìn)賬的郁悶氣氛中落下帷幕。
這場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)失敗的根本原因在于，促銷(xiāo)場(chǎng)地太小，顧客試用無(wú)門(mén)，錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
像健康治療儀這類(lèi)顯效類(lèi)產(chǎn)品，一定要讓顧客真實(shí)地感覺(jué)到它的效果，促銷(xiāo)場(chǎng)地一般至少同時(shí)能容納6個(gè)人以上，才可能形成相互感染帶動(dòng)的消費(fèi)氛圍和群體效應(yīng)。
一個(gè)小細(xì)節(jié)的考慮不周，可能帶來(lái)促銷(xiāo)的整體失敗，這便是明證。
關(guān)鍵細(xì)節(jié)定輸贏
細(xì)節(jié)就是這樣一種東西，過(guò)分重視似乎起不了什么大的作用，輕視它必受懲處。
細(xì)節(jié)之小，可能小到一些米粉攤販的營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)因?yàn)槟惚葎e人攤前多了一個(gè)小小的碗筷消毒柜，而讓你贏得更多的顧客。
一天，貴友餐廳里來(lái)了三位衣著講究的客人，其中一位開(kāi)口說(shuō)：“我要點(diǎn)桃園菜，你們一定要將味道調(diào)得濃些，樣子擺得漂亮一些�！蓖瑫r(shí)對(duì)同伴說(shuō)：“這道菜很好吃，今天你們一定要嘗嘗�！�
菜點(diǎn)完后，服務(wù)員拿菜單去了廚房。再次上來(lái)時(shí)，禮貌地對(duì)客人說(shuō)：“先生，對(duì)不起，這道菜今天是促銷(xiāo)菜品，剛剛看到已經(jīng)賣(mài)完了，給您換一道菜可以嗎？”
客人一聽(tīng)勃然大怒：“為什么不事先告訴我？讓我們無(wú)故等了這么久！”客人覺(jué)得自己在朋友面前丟了面子，于是拂袖而去。
這個(gè)難看的場(chǎng)面，正是由于服務(wù)員不注重細(xì)節(jié)所致。一是在未能提前了解廚房備貨情況，導(dǎo)致未能及時(shí)指出缺貨；二是在語(yǔ)言上用詞不恰當(dāng)，未朝有利于事態(tài)發(fā)展的方向做出解釋。
如果知道無(wú)貨，可換個(gè)方式向客人說(shuō)明。比如：“先生，這道菜是這里的特色菜，今天點(diǎn)這道菜的人特別多，已經(jīng)賣(mài)完了，您能不能換道其他的菜？情同菜也是我們這里的特色菜，您不妨嘗嘗。”這時(shí)，客人會(huì)想餐廳生意真不錯(cuò)，自己很有品位，也會(huì)很自然地接受服務(wù)員推薦的其他菜。
或者這樣說(shuō)：“先生，對(duì)不起，您點(diǎn)的菜因原料因?yàn)楸４嬷谐霈F(xiàn)了點(diǎn)問(wèn)題，有點(diǎn)不新鮮，不能給您做出可口菜肴，十分抱歉�！边@顯然是顧及客人利益之舉，反而會(huì)讓客人產(chǎn)生信任感。
現(xiàn)場(chǎng)力設(shè)計(jì)
促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)力，需要的正是這種無(wú)微不至的整體設(shè)計(jì)。
唯英文具連鎖公司所屬的12家文具商場(chǎng)，都開(kāi)在靠近有較多中小學(xué)的路段，每一家基本上都是所在路段中經(jīng)營(yíng)效益最好的！究其原因，就是重視促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)力的建設(shè)。
最初，在幾次導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)量評(píng)比中，旗下門(mén)店都有著一個(gè)共同的特征：中老年婦女更容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量領(lǐng)先。公司負(fù)責(zé)人感覺(jué)到，這應(yīng)該不是巧合，而是迎合了其主要客戶(hù)（中小學(xué)生）的消費(fèi)心理。
公司立即調(diào)整：
1．特意招聘年紀(jì)較大、面容和善的中老年婦女。
2．上班時(shí)要求統(tǒng)一著裝，公司發(fā)放的工作服樸素整潔。
3．培訓(xùn)的重點(diǎn)是如何像慈母一樣與學(xué)生溝通，滿(mǎn)足他們對(duì)母愛(ài)的心理需求。強(qiáng)調(diào)他們不僅代表公司的形象，也代表著一個(gè)慈愛(ài)母親的形象，要向?qū)W生們傳遞母愛(ài)般的關(guān)愛(ài)和溫情。
這些策略的實(shí)施，在文具商場(chǎng)形成了兩個(gè)強(qiáng)有力的促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)力：
中老年婦女面容和善，穿著整潔樸素，塑造出節(jié)儉形象，再配合母愛(ài)般的問(wèn)候或溝通，自然而溫暖。學(xué)生大多有扶助弱者的心理，也有拒絕被他人多賺錢(qián)的警惕。這些可信任的導(dǎo)購(gòu)形象，自然令學(xué)生放松愜意，來(lái)到賣(mài)場(chǎng)就有回到家的感覺(jué)。
那些以年輕員工為主的其他文具店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，自然就比不過(guò)唯英公司。通過(guò)以上設(shè)計(jì)，該公司最終形成了不易被模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
持續(xù)優(yōu)化
不存在沒(méi)有問(wèn)題的現(xiàn)場(chǎng)。打造促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)力很重要的是將問(wèn)題拿到“太陽(yáng)底下”，使其變得“看得見(jiàn)”。這是解決問(wèn)題的第一步。
楚桂公司的做法是創(chuàng)辦《企業(yè)問(wèn)題報(bào)》，直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，專(zhuān)門(mén)報(bào)道本企業(yè)存在的各種問(wèn)題。公司配備2名專(zhuān)職記者，每天巡視公司各大賣(mài)場(chǎng)，采訪現(xiàn)場(chǎng)顧客，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，顧客投訴和建議就在《企業(yè)問(wèn)題報(bào)》上公開(kāi)，順便在報(bào)上直接尋求解決方法，或督促相關(guān)責(zé)任人加以改進(jìn)。該報(bào)每周一期，效果很好。
當(dāng)然，促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)力不能光靠來(lái)自上頭的壓力，更要靠現(xiàn)場(chǎng)的所有工作人員集體踏踏實(shí)實(shí)地建設(shè)。以4個(gè)人左右為1個(gè)小組的設(shè)置，是很有效地管理方法。
比如一個(gè)商場(chǎng)分配了12位促銷(xiāo)員，可分成3個(gè)工作小組，每個(gè)小組選出1位工作能力較強(qiáng)者做組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各組員之間的工作。各組員之間相互激勵(lì)，相互提醒，相互幫助，遇到問(wèn)題和困難時(shí)，共同面對(duì)出主意。
只要現(xiàn)場(chǎng)有問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)的改善就永無(wú)止境。堅(jiān)持不斷地改進(jìn)員工的工作方法，就會(huì)使促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)力始終處于一種旺盛狀態(tài)，久而久之，這種堅(jiān)持就會(huì)成為一種習(xí)慣，銷(xiāo)售力才能持續(xù)提升。